Quais são os canais digitais de lead generation mais eficaz

Descobrir os canais de lead generation mais eficaz e potenciar seu uso é um objetivo prioritário nas empresas.

Ascend2 elaborou um relatório em que se dá conta sobre aqueles canais mais complicados e eficaz de usar. Mesmo assim. no completo relatório é possível apreciar os objetivos que seguem habitualmente as empresas.

O que é lead generation?

Lead generation é o processo que se usa para captar clientes a partir de oportunidades de venda de produtos ou serviços. A geração de oportunidade é a tradução do término em inglês que se usa para designar e descrever estas oportunidades de venda usando diferentes técnicas.

O lead generation se usa para diferentes fins:

• Elaborar uma listagem de possíveis clientes potenciais para a marca.
• Elaborar uma lista de clientes aos que dirigir os esforços através de diferentes canais. Os canais que se usam para colocar em contato com o cliente normalmente são o e-mail, o SMS, o retargeting ou as redes sociais.
• Para fazer um seguimento personalizado do processo de venda.

Em todo caso, o objetivo do lead generation é o de conseguir uma listagem de clientes que possam chegar a comprar no local. Os clientes podem ser tanto particulares como outras empresas. Conta como cliente todo aquele que possa sentir-se atraído pela oportunidade de venda que oferece a empresa.

A amplitude da definição do cliente é tal que pode ser todo aquele que entre dentro de um grupo de potenciais compradores. Quer dizer, o cliente é o indivíduo ou entidade com o poder aquisitivo suficiente para aproveitar um produto ou serviço.

A Internet tornou-se o meio ideal para poder fazer lead generation. Anteriormente se usavam técnicas físicas, desde o próprio estabelecimento, através de chamadas de telefone ou correio. Atualmente a Internet ocupa quase o total do mercado do lead generation.

A Internet permite que as empresas entrem em contato com os clientes. Do mesmo modo, o seguimento dos clientes e seus movimentos é mais fácil através da Internet. Além disso, as empresas podem aproveitar com a informação detalhada sobre os consumidores, criando bases de dados mais completas.

O estado do lead generation em 2016

Ao ser a Internet o meio por excelência para a captação e geração de leads, é o habitual que possa elaborar uma listagem ou um relatório que de conta daqueles canais que melhor resultado fornecem. Ascend2 lançou recentemente o relatório sobre o estado do Lead Generation em 2016.

O relatório foi elaborado tomando em consideração as respostas de 244 empresas. Os influenciadores do marketing responderam a este estudo e suas respostas foram resumidas neste relatório que pode baixar desde sua web.

Quais são os pontos sobre os que falam o relatório de Ascen2? Damos as principais chaves que você poderá encontrar neste relatório completo:

Canais mais eficazes para lead generation

Os canais de lead generation que mais e melhor resultado oferecem são o e-mail marketing e o marketing de conteúdo. Em 45% dos respondentes pelo Ascend2 encontra que estas duas maneiras de fazer marketing são as mais eficazes para o lead generation.

As estratégias de marketing em ambos canais são as melhores classificadas. Sua eficácia está muito por encima da que mostram outras estratégias seguidas. As empresas valorizam especialmente a eficácia que estes dois métodos têm para captar novos clientes e oportunidades de negócio. Sua qualidade é melhor que com outros meios, pelo que sua eficácia também é maior.

Em seguida se encontram as redes sociais. As estratégias de marketing em redes sociais parecem ganhar um nível entre os comerciantes. A grande quantidade de usuários que se movem nas redes sociais ajuda a que as marcas consigam captar a estes usuários de maneira mais eficaz. As oportunidades de negócio crescem se o cliente está próximo a empresa e podem ter um contato mais próximo com o tempo.

O SEO e as landing pages também são estratégias bem valorizadas pelas empresas. A valorização destas duas estratégias é praticamente similar a das redes sociais.

Mais distante estão as estratégias em SEM e nos eventos virtuais como os webinars. Os anúncios em Internet e os eventos digitais parece que ainda não pegaram o suficiente entre os usuários como para converter-se em fonte de captação de suficientes leads.

Dificuldade dos canais vs. eficácia

Em comparação ao sucesso que tem os canais usados para o lead generation, as empresas também oferecem sua visão da dificuldade de colocar em prática as diferentes estratégias. Destaca a disparidade de resultados se os compararmos com a efetividade mostrada.

Assim, o Marketing de Conteúdo, segunda estratégia mais eficaz é também a mais difícil de colocar em prática. Mas, pelo contrário, o E-mail Marketing tão efetivo como que o Marketing de Conteúdo, é muito mais simples de aplicar.

Isto nos deixa no cenário de que as empresas optariam pelo E-mail Marketing por ser o meio mais eficaz e o mais simples de implantar. A facilidade com a que a estratégia de e-mail se aplicar o converte no meio “ideal”.

Pelo ranking de dificuldade encontramos que as redes sociais ocupam o segundo lugar. O SEO e as landing pages seguem a esta estratégia. Os 3 formatos supõem estratégias complicadas de aplicar. Ainda que as três variáveis estratégicas podemos ver que funcionam igual de forte.

No lado oposto estão as estratégias de promoção de pagamento e os eventos digitais. Ambos métodos apresentam uma dificuldade relativamente baixa, mas são muito pouco eficazes.

O ideal nestes casos, é optar por aquela estratégia de lead generation que menor dificuldade apresenta. Mas não é somente isso, se não que tem que comparar e escolher também a que melhor relação apresenta com sua própria efetividade.

Nesta comparação é o e-mail marketing o que melhor parado sai. É um método simples de aplicar e com uma grande quantidade de resposta. Se converte portanto, na estratégia a seguir se deseja representar um cenário de lead generation realmente eficaz.

Principais barreiras frente ao sucesso

Mas não tudo na vida são facilidades. No estudo lançado por Ascend2 se destacam também as principais barreiras na hora de conseguir o sucesso com o lead generation.

A principal trava que encontram os usuário que praticam o lead generation é melhorar a qualidade dos leads. Mais de 50% dos entrevistados afirmam ser esta a principal barreira que encontram. A dificuldade na hora de melhorar a qualidade dos leads é uma barreira que em ocasiões pode chegar a ser muito importante.

Do mesmo modo, também é uma barreira considerável converter aos visitantes da web site em leads. Estes visitantes são os mais propensos a converter-se em leads, já que está visitando o conteúdo que servirá para convertê-los. Em troca, parece que nem todas as marcas têm sucesso no seu trabalho de converter visitas em leads.

Em terceiro lugar nos encontramos que aumentar a quantidade de leads é outra preocupação importante. Se bem a qualidade é a que mais impacto tem, a quantidade também preocupa.

Outras barreiras que encontram os anunciantes são as de conseguir novos clientes, medir suas ações, automatizar os processos de marketing e reduzir os custos. É precisamente reduzir os custos o que menos problemático resulta as empresas.

Objetivos vs. barreiras

Ao contrário que ocorre ao comparar a eficácia dos canais com a dificuldade para implementá-los, existe certa coerência na hora de comparar os objetivos com as barreiras.

O objetivo mais importante para as empresas também é a mais difícil de alcançar. Isto faz que o cenário tenha sentido, já que se não seria o objetivo perseguido. Melhorar a qualidade dos leads é o objetivo mais perseguido por 77% das marcas. Ao mesmo tempo, um 53% afirma que é um objetivo difícil de alcançar.

A aquisição de novos clientes é outro dos objetivos chave e também uma das barreiras mais significativas. O mesmo ocorre com a quantidade de leads alcançados. Ambos indicadores vêm a mostrar que são objetivos na mente das empresas, mas complicados de completar.

No lado oposto encontramos o objetivo de converter visitantes da web site em leads. Trata-se do segundo objetivo menos perseguido, unicamente superando a redução dos custos de aquisição dos leads. Este objetivo por muito pouco perseguido que esteja, é o segundo enquanto ao grau de dificuldade. Um 37% dos anunciantes entrevistados afirma que se trata de uma barreira a ter em conta no lead generation. Objetivo pouco importante, mas complicado de conseguir.

A rede está cheia de ferramentas que permitem a integração de diferentes canais e meios de comunicação. As opções de fazer Cross-Channel são múltiplas, mas existe uma ferramenta que se destaca das demais, MDirector.

MDirector é uma plataforma Email Marketing e Marketing Automation que permite unificar desde um único ponto a estratégia em e-mail, SMS, landings, redes e retargeting. A vantagem desta plataforma é que permite ganhar tempo e dinheiro nas empresas. Não tem que trabalhar de maneira separada as redes nas quais o cliente tem presença.